繁多根源推销是当局推销中一种特殊的推销体例，也是使人头痛的推销体例。理论中，常听到有人埋怨：“我怎样这么不倒霉呢，又碰上了一个繁多根源项目，这个价钱怎样能谈得上去呢？”
与其他推销体例相比，繁多根源推销的确有其“共同”的地方，如只要一个供给商，价钱时中心问题，而招标人寻求好处最大化，一般会以一支步队的方式呈现在会谈桌上。在繁多根源推销中，虽然没有选择供给商的余地，也不具有质疑赞扬的风险，但商量订价需求作出艰辛勤奋，而且在这个过程当中，简直可以说集合推销机构是主要的操作施行者，有时常常颠末三五个往返的“比赛”也未必告竣目的。
作为一位在当局推销一线任务多年的“老推销”，笔者以为推销人员要在繁多根源推销中占领自动和优势地位，要掌控三个方面的技能：洞察供给商心理、控制商谈要义、学会借力打力。
技能一：洞察供给商心理
良知知彼 百战百胜
《当局推销法》对繁多根源推销的价钱会谈取名叫“单方约定合理价钱”，怎样商量？什么才算合理？这一向是繁多根源推销施行中的中心问题。而这常常触及单方的心理比赛。
普通参与繁多根源推销的供给商均是实力较强、产物销路广阔，这是其在繁多根源推销供求联系中处于有益的一面，尤其是货色类推销供给商，在价钱上不管怎样商量，就是不退让、不当协：你请求其报出同类货色近期的出售价钱，他会回应称原资料价钱时辰在变化，不具有可比性；你请求降价，他会说在开标之前曾经与推销人相同几个回合了，价钱上去了几成等等遁词。总之，在商量中一向一副“风来将挡，水来土掩”的架式，常常令推销人员实在头痛。
碰到这类会谈僵局，推销人员不要惊惶失措、不要自乱阵脚，要在充分了解供给商的细致状况，包罗公司实力、产物出名度和功绩的根底上，若无其事地揣摩透供给商的这类心理，即：“我们时辰预备着啊，你们一提降价，我们就‘群殴’。”
因而这时候候，推销人员要将繁多根源会谈法则与供给商的心理严密结合，从四方面切入，逐个拆解供给商的心理守势和招数。
一是规则介入会谈的供给商朝表数目。普通状况下以1-2报酬宜，切忌商量小组3人对阵繁多根源供给商会谈代表5-6人，免得场面不可掌控，势均力敌嘛。
二是拙劣应用中场歇息。在商谈进入僵持形态时，该当立即让供给商会谈代表到“缓冲区”歇息，消磨其耐力，而不要在会谈桌上“斗殴”。
三是控制会谈“火候”。在商谈时，要本着先价钱后商务的思绪，切不可先谈商务后谈价钱，由于那样做没有把繁多根源推销的最实质形式放在首位，且糜费了推销人员珍贵时间精力，由于只需价钱有所松动，其他一切都水到渠成。
四是应用外地外埠差别要素。假如是外地来的招标人，推销人员可以将外地区的状况介绍透辟，让供给商心存疑虑，从而在价钱上有所松动。
技能二：控制商谈要义
逐项打破供给商心理防地
在会谈三要素（推销人员、会谈顺序、供给商）中，繁多根源推销与合作性会谈推销两种推销体例在前两个要素方面基本是一致的，即推销机构人马稳定，会谈顺序也简直近同，惟独不同的是供给商的气焰。合作性会谈无数家供给商在合作、在比赛，是“你不当协我让步”的一种形态；而在繁多根源推销中，供给商可谓是“妄自尊大”。面临这类差别，就需求推销人员在与繁多根源推销供给商商量时掌控5个要义。
一是要向繁多根源供给商慎重声明：依据《当局推销法》第十七条“集合推销机构进行当局推销活动，该当契合推销价钱低于市场均匀价、推销效力更高、推销质量优秀和服务优良的请求”。繁多根源推销的中心就是商量订价，供给商作出降价让步是繁多根源推销的粗茶淡饭，要使供给商有降价的心理预备。
二是将供给商介入繁多根源推销的本钱优势作为降价会谈筹马。例如，可以跟供给商客不雅剖析繁多根源推销可以增加运营本钱，如出售两头的展览费和告白费、公关费、出售网点、售后服务网点等可以完全减免或绝大局部免去，大大下降了营销本钱。借此，推销人员在与繁多根源供给商商谈价钱事宜时会更有底气。
三是将繁多根源推销项目成功开展和进行的不容易过程向供给商阐明。普通状况下，推销人要走繁多根源推销道路，必需颠末请求预算部分同意、专家论证、财务部分申批、上彀公示等诸多顺序，有时由于供给商对项目产生争议，还要面对质疑赞扬状况，只要将这些状况都关闭了向供给商讲清楚，让其看法到繁多根源推销小心翼翼、十分不容易的全部过程，从而更爱惜此次繁多根源推销会谈的时机，并进一步在报价中作出些许退让。
四是对比社会中介机构服务收费规范，请求供给商将省上去的这笔服务费成本局部让渡到繁多根源推销项目上，普通状况下可以请求其在项目资金上让出代办署理服务费的1.5%-2.0%。
五是假如繁多根源推销供给商在价钱方面完全没有松动的迹象，可以施行“冷处置”：一方面，通知供给商假如价钱降不上去超越预算，则极可能废标；另外一方面，也给供给商商谈代表向公司下层报告请示目前情况留不足地，这样做有助于突破僵局，打破价钱会谈瓶颈。
技能三：借力打力
推进繁多根源推销向有益标的目的发展
“借力打力”是太极拳技法中的主要原则，就是借对方的力气来打垮对方。关于推销机构来讲，繁多根源推销是一个团队的行动，不能单靠一个人的力气去与供给商方谈，不然势单力薄，取胜的掌控不大，一定要学会借助周边的力气推进繁多根源推销活动朝着有益标的目的发展。
一是评审专家。他们对手艺、市场有较为专业的认知，要指导促使评审专家多在手艺上赐与剖析，需要时，摘失落供给商自觉得的本人产物身上的“手艺前沿”标签，挫败其优势感。假如是这类状况，大专院的专业老师是最好的专家人选，来自质量和规范部分的工程师也可以。
二是推销人。这里的推销人不是一个人，也是一个团队，既有作为商量小组的人员，也有来自单位纪检监察部分的人员，他们假如像一股绳一样扭在一起，也可以翻开供给商紧扎的价钱“藩篱”，使会谈得以持续进行。
三是法令和羁系部分。后面曾经谈到《当局推销法》中相关请求集合推销机构进步推销效力的请求，此时可以对繁多根源供给商批注短长联系--即法令对集合推销机构的请求和羁系机构对集合推销机构的检覆按核请求，当局推销羁系机构卖力审核推销条约并支付推销金钱，假如在审核过程当中发觉问题，项目就“运气难卜”。思索到这些问题，繁多根源供给商也是会衡量利害的，从而恰当铺开价钱口儿。